مهارات البيع الاساسية
مهارات البيع الأساسية، يجب أن تتوافر لدى كل بائع حريص على الترويج الجيد لسلعته، وتحقيق أعلى المبيعات والأرباح، وهي عبارة عن بعض المهارات البسيطة والأساسية التي تفيد البائع أو راغبي التسويق لمنتج ما في عرض فكرتهم عن المنتج.
وكيفية تقديم مزايا المنتج وإمكانياته التي تجذب إليه المتسوقين، فالبائع هو الوجهة الأولى أمام العميل وتتم الموافقة على شراء المنتج من عدمه.
محتويات المقال
تعريف عملية البيع
- تُعرف عملية البيع على أنها مقدرة الشخص وهو البائع على بيع منتج معين أو خدمة محددة لشخص أخر وهو العميل.
- كما تشمل عملية البيع تعريف العميل بالمؤسسة التي تتخصص في بيع المنتج له والتعرُف على كافة المنتجات المعروضة من قبل المؤسسة.
شاهد أيضًا: ما هي شروط البيع والشراء في الإسلام
المهام الأساسية للبائع
- تُعد وظيفة البيع من أهم الوظائف داخل أي مؤسسة تجارية.
- نتيجة لذلك يجب إعطاء أهمية عالية وخاصة عند اختيار من يمثل المبيعات داخل أي مؤسسة.
- القيام بتدريب وتعليم هؤلاء البائعين جميع المهارات اللازمة والضرورية لإنجاح عملية البيع.
- الحرص على اكتساب ممثلي المبيعات كافة الخبرات المهنية اللازمة للتعامل في المواقف المختلفة مع العديد من العملاء باختلاف أذواقهم.
مهارات البيع الأساسية
تتلخص مهارات البيع الأساسية والتي يجب توافرها لدى كل ممثل مبيعات فيما يلي:
معرفة المنتج
- يجب التعرف على المنتج معرفة جيدة من قبل ممثل المبيعات للرد على أي سؤال أو استفسار خاص بالمنتج قد يطرحه العميل.
- إجابات مثل لا أعلم أو إجابات مهزوزة قد تترك أثر غير مُحبب لدى العميل تجاه المنتج والمؤسسة التجارية ككل.
- تقوم المؤسسات التجارية عند تعيين ممثلي المبيعات بإعطائهم وقت كافي لدراسة كل ما يخص المنتج والتعرف على جميع تفاصيله، وبذلك يكونوا على أتم الاستعداد للإجابة على أي سؤال بكل ثقة.
أسلوب التواصل مع العميل
- ليس المقصود بأسلوب التواصل هنا طريقة أو كيفية التواصل نفسها مع العميل، ولكن يقصد به طريقة وأسلوب ممثل المبيعات في توصيل المعلومات المتعلقة بالمنتج للعميل.
- ليس لدى العميل اليوم بأكمله لشراء المنتج، لذلك يجب على ممثل المبيعات القيام بتقديم وصف موجز للمنتج يتسم بالوضوح والمصداقية وفي أقصر وقت ممكن حرصًا على إزعاج العميل وإصابته بالملل.
المظهر الخارجي اللائق
- الانطباع الأول لدى العميل الذي يتركه ممثل المبيعات له أثر كبير في حسم أو اقتناع العميل بشراء المنتج، لذلك يجب الحرص أن يظهر ممثل المبيعات بمظهر يليق بالمكان من حيث نظافة الزي المستخدم وتناسق ألوانه.
التعرف على مدى استعداد العميل الشراء
- الخبرات الأساسية التي يكتسبها ممثل المبيعات هي التعرف على مدى استعداد العميل الذي أمامه لشراء المنتج.
- يمكن التعرف على إقبال العميل على المنتج من خلال الطريقة التي يتحدث بها والاسئلة التي بوجهها.
- فمثلًا يبدأ العميل في السؤال عن مميزات المنتج كافة، والسؤال عن ميعاد التوصيل الخاص بالمنتج، وهنا يجب على ممثل المبيعات الحرص على زيادة حماية العميل في الشراء وعدم إضاعة وقته أو إبعاده عن المنتج.
الاستماع الكامل للعميل
- كما يجب على ممثل المبيعات التحدث وعرض البيانات الخاصة بالمنتج باختصار، يجب عليه كذلك حسن الاستماع للعميل والحرص على قراءة ما يعبر عنه وجه العميل.
- عدم مقاطعة العميل خلال الحديث وكذلك عدم الاعتراض على ذكر العميل لأحد عيوب أو المشاكل المتعلقة بالمنتج.
- بعد انتهاء العميل من الحديث يجب على ممثل المبيعات توضيح المزايا المتعددة للمنتج والتي يحصل عليها العميل عند اقتنائه لهذا المنتج.
تجربة مباشرة للمنتج
- يجب استخدام هذه الخطوة من قبل ممثل المبيعات عندما يشعر من تعبيرات وجه العميل بأنه اقتنع بنسبة كبيرة بالمنتج، فيقوم هنا ممثل المبيعات بتحفيز العميل وعرض المنتج له في صورة حية وتجربة مباشرة للتأكيد على المميزات الموجودة بالمنتج.
- مثال على ذلك قيام ممثل المبيعات بإحضار ساعة يد تتلاءم مع ملابس العميل بعد إعجاب العميل بالساعة لتجربتها على الفور.
معرفة متطلبات العميل
- عادةً لا يقوم الفرد إلا بشراء احتياجاته الضرورية له فقط.
- يجب على ممثل المبيعات أن يُدرك تلك الاحتياجات لدى العميل والحرص على توفيرها له.
- مثال على ذلك إذا كان ممثل المبيعات يقوم بعرض منتج خاص بالأحذية الرياضية المصممة للجري فمن الهباء عرض المنتج على العملاء من كبار السن.
مهارة إتمام عملية البيع
- هي المهارة الأساسية في مهارات البيع، فمن خلالها تكلل عملية البيع بالنجاح.
- يجب على ممثل المبيعات عرض المنتج بطريقة وأسلوب مبتكر على العميل المحتمل في الوقت المناسب وبعد التأكد من ارتفاع نسبة شراء المنتج من قبل العميل.
- يمكن طرح سؤال مثل ما رأي العميل حول مميزات المنتج، فقد يقابل هذا السؤال بالقبول واعتماد عملية البيع، أو قد يقابل ببعض التردد وفي هذه الحالة يقوم ممثل المبيعات بعرض المزيد من مميزات المنتج حتى اقتناع العميل التام بها.
شاهد أيضًا: تعريف عقد البيع وخصائصه
أهمية مهارات البيع الأساسية
لِدى مهارات البيع الأساسية أهمية قصوى ومن أهمها التالي:
تطوير الالتزام الذاتي
- الالتزام الذاتي يأتي بصفة خاصة في مجال المبيعات حيث يؤثر الأداء الجيد على نتائج المبيعات وبالتالي الأرباح والمكافآت.
تطوير فن التفاوض
- فن التفاوض أحد المهارات الأساسية في العموم وليس في مجال المبيعات فقط.
- يحدث التفاوض بصفة مستمرة ويومية مع زملائك في العمل أو رؤسائك داخل القسم أو باقي الاقسام الأخرى، بجانب التفاوض مع العملاء.
- العمل كممثل للمَبيعات يساعد في تحسين القدرة على الاستماع للآخرين بصورة فعالة.
- إيجاد فن التفاوض تتيح تقييم وتحديد الإمكانيات والأفراد الرئيسيين المستفيدين، بالإضافة لتحديد أهم العوامل للتعامل مع الاعتراضات والاختلافات في الأَراء ووجهات النظر مع فرصة الحصول على اتفاق نهائي يرضي الجميع.
تطوير القدرة على التصميم والمثابرة
- التصميم والمثابرة تحسين الأداء من أهم المهارات المكتسبة من عمليات البيع، فخِلال عملية البيع يتم سماع كلمة (لا) كثيرًا، ويجب على ممثل المبيعات عدم التأثر بها بل يجعلها سبب لتحسين مهاراته وزيادة ثقته في نفسه والمنتج الذي يقوم بعرضه.
تطوير مهارات العمل الجماعي
- ممثل المبيعات لا يقوم باختيار العملاء الذي يتعامل معهم.
- تتنوع تشكيلة العملاء التي يقابلها ممثل المبيعات يوميًا مما يتيح له فرصة توسيع أفاقه وتنوعها بتنوع العملاء.
- العمل في المبيعات يساعد على التخلص من صفات التردد والخجل لدى ممثلي المبيعات.
- كما يمنح العمل الجماعي ميزة التصرف بشكل ارتجالي داخل المواقف غير المألوفة أو المحرجة بكل كياسة وثقة
تطوير القدرة على الوصول لاتفاق
- الوصول لاتفاق هو ثمرة عملية البيع، وهو أحد أهم المهارات الواجب توافرها لدى ممثلي المبيعات.
- كثير من الأفراد يجدون صعوبة بالغة في طلب ما يحتاجون إليه، لذلك كانت مهارة الوصول لاتفاق مع الَأخرين من أساسيات البيع.
- العمل في المبيعات هو طريقة رائعة لتعليم ممثل المبيعات طرق إغلاق عملية البيع باتفاق ورضى جميع الأطراف.
تطوير المهارات التسويقية لدى البائع
يجب أن يعمل ممثل المبيعات على تطوير المهارات التسويقية الخاصة به وذلك عن طريق اعتماد بعض الأفكار ومنها:
التدرُب المستمر على الكتابة
- يكون ذلك عن طريق كتابة السيرة الذاتية الخاص بك، أو كتابة قائمة بمميزات المنتجات التي تقوم ببيعها.
- مواكبة التطورات الخاصة بمجال عملك.
- العمل على اكتساب مهارات جديدة باستمرار سواء كانت في مجال عملك أو في مجالات أخرى.
- توسيع أفاقك بالاطلاع المستمر فيما يختص بمجال عملك والمجالات الأخرى وذلك بالقراءة أو تصفح النت أو بالسفر.
شاهد أيضًا: ما هي أسباب بطلان عقد البيع
مهارات البيع الأساسية هي صفات أساسية لاستكمال عملية البيع يجب على كل ممثلي المبيعات اكتسابها، بالعمل المستمر والاحتكاك الفعلي ببيئة للبيع يتمكن البائع من تحصيل هذه المهارات بسهولة وفي أسرع وقت.