تعريف التسويق وأهدافه
تعريف التسويق وأهدافه، مع التقدم الهائل في الصناعة وفي عالم التكنولوجيا، لا بد أن تكون على دراية كافية بمعنى التسويق، وحتى تكون لديك قدرة كافية على تسويق منتجاتك لتحقيق المكاسب المرجوة.
محتويات المقال
تعريف التسويق وأهدافه
توجد عدة تعريفات للتسويق ومنها التالي:
- مجموعة من الأنشطة أو العمليات والتي تقوم على معرفة ما يريده العملاء.
- وتطوير الخدمات والمنتجات لتحقيق رغباتهم، وتحقيق أرباح للمؤسسة خلال فترة زمنية معينة.
- وهناك تعريف آخر ولكنه يقتصر على المبيعات، وهي جزء من العملية التسويقية، وهو فن البيع.
- عملية تهدف إلى توجيه تدفق السلع والخدمات إلى المستهلك عن طريق المنتج.
- عملية تنفيذ وتخطيط لمفهوم الترويج والتسعير، وتوزيع الخدمات والسلع والأفكار، وتحقيق أهداف المنظمات والأفراد.
الشروط التي يجب توافرها في تعريف التسويق
- أن يشمل المنظمات الربحية وغير الربحية.
- أن يشمل جميع وظائف المنظمة، في أنشطة التسويق.
- أن تعتمد الأنشطة والجهود التسويقية، من وجهة نظر المنظمة والمجتمع، على الممارسات الأخلاقية.
- أن يحدد التغيرات التسويقية وهي المنتج، والتوزيع والسعر والترويج، لإرضاء المستهلك.
أهمية التسويق
للتسويق أهمية كبيرة للمجتمع والمستهلك ومهم أيضاً للمنظمات، وسوف نتناول كلا منها على حدا فيما يلي:
1- أهمية التسويق للمجتمع
- التسويق هو مؤشر للتطور الاقتصادي، والتسويق البناء ينشط عجلة الاقتصاد، وهو عنصر الحركة الاقتصادية للمجتمع.
- يرفع المستوى المعيشي لأفراد المجتمع، ويجعلهم يعيشون في رفاهية اقتصادية.
- توفير فرص عمل لعدد كبير من أفراد المجتمع، للعمل في التوزيع ومندوبي المبيعات.
- يسهل حركة التبادل التجاري، وتنشيط التجارة الداخلية والخارجية.
- يوجه ويرشد سلوك المستهلكين، تجاه السلع المختلفة، ويعرف المستهلكين بالسلع والمنتجات المتوفرة في السوق.
2- أهمية التسويق بالنسبة للمستهلك
- التسويق مهم جدا في حياة الفرد المستهلك ويعمل على إشباع حاجاته من السلع التسويقية.
- يوفر له مجموعة من السلع مع مجموعة من الأنشطة التي تساعده على الحصول على السلع والمنتجات بالجودة المناسبة وفي الوقت المناسب من خلال منافذ البيع.
3- أهمية التسويق بالنسبة للمنظمات
- تساعد دراسة التسويق المنظمة على معرفة طبيعة الأنشطة التي ستقوم بها أو التي تقوم بها.
- الاستفادة من مشروعات البحوث التسويقية، تساعد المشروعات الصناعية على معرفة الإنتاج الذي يمكن بيعه.
- إشباع رغبات واحتياجات المستهلكين، من خلال فعاليات التسويق للمشروعات المعنية.
- تحقيق المنافع المرتبطة بالسلع كالمنافع المادية والشكلية والزمنية، والسكانية.
أهداف التسويق
- يعمل التسويق على إشباع حاجات المستهلكين ورغباتهم، من خلال توفير المزيج التسويقي، وهذا ليس الهدف الأساسي للتسويق أنما هو وسيلة لتحقيق أهداف أخرى وهي كالتالي.
- تحقيق أكبر كمية من الربح، وتضخيم الأرباح.
- والمقصود بالأرباح هنا، الأرباح الناتجة عن الاستخدام الصحيح والأمثل للموارد المتاحة للمشروع.
- وذلك عن طريق، ارتفاع الإنتاجية للمشروع، بأقل المدخلات وذلك بترشيد القرارات التسويقية والإدارية، وقرارات المزيج السلعي.
- يستطيع مدير التسويق تحقيق الزيادة في معدل الربح بعدة طرق إذا أخذ في الاعتبار حجم المبيعات والتكلفة والقيام بأحد الأمرين وهما (زيادة كمية المبيعات بدرجة كبيرة عن التكلفة).
- أو (التخفيض من التكلفة عن المبيعات بدرجة كبيرة لتحقيق الربح).
- وذلك يؤدي إلى هذا الهدف وهو تضخم الربح وهذا يؤدي إلى مجموعة من الانتقادات وهي
- يؤدي إلى ارتفاع الأسعار لتحقيق كمية كبيرة من الربح وهذا يخلق ما يسمى بالسوق السوداء.
- دفع المنظمات إلى توجيه استثماراتها إلى المجالات الخطر للربط بين الربح والمخاطرة، أي أن تزيد الأرباح كلما زادت الخطورة.
- ترك الأهداف الاجتماعية بسبب التركيز على الربح.
تحقيق الأهداف الاجتماعية
- تحقيق الأهداف الاجتماعية، تفضيل المصلحة العامة على المصلحة الخاصة.
- وأن يقوم النظام التسويقي على توفير المزيج من السلع والمواصفات الخاصة بها.
- والمزيج الترويجي لمصلحة العامة، وأن يراعي أخلاقيات المجتمع وقيمه والنواحي الصحية له.
- واستخدام الموارد المتاحة للمجتمع استخدام صحيح وعدم ضياعها، وأن تتفق مع قيمه وأخلاقياته وغير ضارة به صحيا.
تحقيق النمو والتقدم
- أي تحقيق زيادة في المبيعات والإيرادات وبالتالي الأرباح.
- زيادة حصة المنظمة في الأسواق المستهدفة أو الأسواق الحالية.
- لتحقيق المزيد من الأرباح مما يؤدي إلى كبر حجم المنظمة وأرباحها، والسعي مع المحافظة لتخفيض تكاليف الإنتاج على حسب مستوى الجودة للعملاء.
البقاء في دنيا الأعمال وتحقيق القدرة على المنافسة
- يعتبر هذا الهدف هو النتيجة النهائية للأهداف السابقة، فتتحقق أعلى ربحية ممكنة من خلال توفير الأهداف الاجتماعية.
- ومنها النمو والتقدم ومنها قدرة المنظمة على المنافسة والبقاء في سوق الأعمال.
الجهود التي يجب على إدارة التسويق تحقيقها، لتحقيق الأهداف السابقة
- أن تبحث عن فرص تسويقية جديدة باستمرار.
- أن تعمل على تحقيق أهداف المشروع وتطوير نظم المعلومات، مما يسهل عملية اتخاذ القرارات وعملية التخطيط في جميع نواحي المشروع.
مراحل تطور الفكر التسويقي
يمر الفكر التسويقي بعدة مراحل مختلفة وهي كالتالي:
- مرحلة توجيه المنتج، في هذه المرحلة سيطر الفكر الإداري وتركزت سياسته على تحقيق أكبر قدر ممكن من الإنتاجية للمنظمة وعمل ذلك على خلق مفهومين وهما.
1- المفهوم الإنتاجي
- ويعتمد هذا المفهوم على إنتاج أكبر كمية من السلع التي يطلبها المستهلكون، وأن المستهلك ينجذب للسعر المنخفض، وتجعله قابلا كل ما يمكن إنتاجه وافتراضات هذا المنهج هي.
- أن المستهلك ينجذب على المنتجات ذات الأسعار المنخفضة.
- المستهلك عنده معرفة بأنواع الماركات والأسعار الموجودة في السوق.
- أن المنظمات التسويقية تتنافس فيما بينهم في تخفيض سعر المنتج ويعتبر هذا عنصر جذب العملاء والاحتفاظ بهم.
- المستهلك يكون تركيزه الأكبر على سعر المنتج.
- وفي هذا المفهوم كان وظيفة قسم المبيعات هي بيع المنتج الخاص بالمنظمة أي كان نوعها.
2- المفهوم السلعي
- هذا المفهوم أهتم بأن يكون من نفس المنتج عدة أصناف، وعدة مستويات من الجودة للمنتج.
- أن المستهلك يسعى للحصول على المنتج ذات الجودة الأعلى، لذلك سعت المنظمات إلى تحسين جودة المنتجات وهذا المفهوم بني على الافتراضات التالية.
- إن المستهلك ينجذب إلى المنتج الذي جودته مرتفعة.
- المستهلك يشتري المنتجات والسلع، لكي يشبع رغباته وحاجاته.
- المستهلك على علم بخصائص وجودة السلع الإنتاجية المنافسة الأخرى في الأسواق.
- إن المستهلك يربط بين السعر والجودة فارتفاع السعر يدل على الجودة العالية.
- يجب على المنظمات أن ترفع من مستوى جودة منتجاتها حتى تنال رضا عملائها والحصول على عملاء جدد.
3- مرحلة التوجيه للبيع
- بدأت هذه المرحلة قبل الحرب العالمية الثانية بقليل، أي بعد الحرب الأولى مباشرة.
- وحيث زاد في هذه المرحلة العرض على الطلب وتمت المنافسة بين المنظمات.
- وساد اعتقاد أن المستهلكين لا يقبلون على الشراء إلا إذا كان المنتج يثير اهتمامهم.
- ولذلك ظهر ما يسمى الإعلان كوسيلة لرفع الطلب على المنتج والسلع المختلفة واستخدام الوسائل المختلفة لجذب المستهلكين لشراء السلع والمنتجات.
- وقامت فلسفة هذه الرحلة على المبادئ التالية وهي.
- أن المستهلك لا يرغب في شراء المنتجات غير المهمة والضرورية.
- استخدام الأساليب المختلفة والإعلانات تعمل على شراء المستهلك للمنتجات أكثر من احتياجاته.
- أن توفر المنظمات إدارة مبيعات كفاءتها عالية، للاحتفاظ بالعملاء وجذب عملاء جدد.
التكليفات التي وجهت لرجال البيع في المرحلة السابقة
- تحديد الحصص للموزعين وذلك بناء على نسبة الاستهلاك في المنطقة وعلى الأنماط التي يستهلكونها.
- جعل إجراءات التوزيع بسيطة لتسهيل وصول المنتج للمستهلك وتنوعه.
- عدم زيادة كمية السلع غير المرغوب فيها على السلع المطلوبة.
- الاهتمام بالنقل والتوزيع والتخزين.
- عرض السلع البديلة للمستهلك وتعريفه بطرق الاستهلاك والإرشاد والترشيد.
- رفع الأسعار في حالة زيادة الطلب على المنتج المحدود.
المفهوم الجديد للتسويق
هذه المرحلة تختلف عن المراحل الأخرى حيث أن في هذه المرحلة تم الاعتماد على إنتاج السلع التي يمكن بيعها وليس العكس.
وذلك من خلال معرفة ميول ورغبات المستهلك المستقبلية والعمل على توفيرها وهذا المفهوم كالتالي:
- تقسيم المستهلكين على حسب اختلافاتهم وميولهم واحتياجاتهم.
- تفضيل المستهلكين للمنتجات التي تعرضها المنظمة لأنها متوافقة مع ميولهم ورغباتهم واحتياجاتهم.
- أن مهمة المنظمة هي وضع الجهود والبرامج الفعالة في التسويق لجذب العملاء واختيار الأسواق المستهدفة.
- في هذه المرحلة وبناءً على هذا المفهوم بدأ إنشاء إدارات تسويقية متخصصة لإدارة المشاريع.
- والسعي وراء الربح طويل الأمد بدلاً عن الربح السريع والاستمرار في عمل البحوث التسويقية والترويجية وتصميم المنتجات وجذب العملاء وتقديم الخدمات اللازمة لهم ومنها.
1- توجيه الجهود نحو العميل
- وهنا يمكن القول إن الجانب الأساسي في المفهوم التسويقي، هو ما يحتاجه ويرغب به العملاء.
- وهنا يتطلب عمل دراسة متوقعة لما يرغبه العملاء واحتياجاتهم المستقبلية، وتنفيذ هذه التوقعات وأنشطة التسويق لتحقيق الأرباح.
2- تحقيق الجهود المتكاملة
- لتحقيق معدل ربح كبير والذي ترغب به المنظمة وتحقيق رغبات وحاجات العملاء في نفس الوقت.
- يجب التنسيق بين جوانب المشروع وإدارته من تمويل وإنتاج وتسويق والأعمال والأفراد والأبحاث.
- فلابد من التنسيق للمنتجات التسويقية، لأن المستهلك يعتمد نوعية المنتج وسعره ومواصفاته وأيضا جودته.
- وأي خلل في ذلك يؤدي إلى ابتعاد المستهلك عن المنتج والعزوف عنه.
وأخيرا في نهاية رحلتنا مع تعريف التسويق وأهدافه، يجب على المنظمات لتحقيق أرباح عالية وطويلة الأمد إتباع المفهوم الصحيح للتسويق وتوافر شروطه، وجذب المستهلك وتوفير رغباته واحتياجاته من المنتج.