مبادئ التسويق والمبيعات

مبادئ التسويق والمبيعات، تسويق المبيعات من أكثر متطلبات سوق العمل، نظرا لأهميته البالغة في كيفية عرض المبيعات وتعريف المستهلكين بها، وللتعرف أكثر على التسويق يجب معرفة مفهوم التسويق ومبادئ التسويق والمبيعات، وما هي أهمية التسويق؟

مقدمة عن التسويق والمبيعات

• مسألة تواجد منتج جيد من حيث الجودة والمواصفات والسعر، ليس بالأمر الكافي لتحقيق هدف الشركة من المبيعات، بل يجب أن يعرف المستهلك لماذا هذا المنتج موجود؟ وما فائدته؟ ولماذا يجب تفضيله على غيره من المنتجات المنافسة؟ وهذا هو دور التسويق.
• تبدأ عملية البيع من خلال التسويق الذي يعمل على تنفيذ حملة تهدف إلى التعريف بالمنتج والتعرف على احتياجات ومتطلبات العملاء، بينما المبيعات تكون هي نهاية حلقة البيع من خلال التواصل المباشر بين البائعين والمستهلكين.
• يرتكز التسويق على فهم وتحليل احتياجات السوق والمستهلكين، ثم إعداد خطة الهدف منها تلبية هذه الاحتياجات وتحقيق أعلى المبيعات في نفس الوقت.
• أما عملية البيع فهي تنطوي على بيع أكثر عدد من المنتجات بغض النظر عن مدى احتياج العميل أو تحقيق رضاه.

شاهد أيضًا: معلومات عن التسويق الرقمي

تعريف التسويق

• يمكن تعريف التسويق على أنه مجموعة من الأنشطة والعمليات التي تتم بحسب دراسة وتحليل السوق والمستهلكين المستهدفين، وبناء على تلك الدراسة والتحليل يتم إعداد خطة إنتاج المنتج وتوفيره في الأسواق للمستهلكين.
• من أهم العوامل التي تساعد بشكل كبير على نجاح عملية تسويق المبيعات هو التأكد تعريف المستهلكين بالمنتج ومعرفة مميزات المنتج، وجعل المستهلكين يفضلون هذا المنتج على غيره من المنتجات الأخرى الشبيهة له في الأسواق.
• ويرجع ظهور فكرة التسويق إلى ظهور عدة منتجات متنافسة في السوق، ولذلك نشأت فكرة التسويق لعرض المبيعات بأكثر من طريقة تجذب المستهلك الغرض منها هو زيادة حجم المبيعات.

مفهوم المبيعات

• تعد المبيعات هي أساس عملية التجارة، فجميع الشركات ومصالح الأعمال المختلفة تعمل من أجل زيادة حجم المبيعات.
• وتُعرف المبيعات على أنها أي عملية تبادل تجاري تتم بين البائع والمستهلك، الغرض من عملية التبادل التجاري هذه هو حصول المستهلك على منتج أو خدمة مقابل حصول البائع على مقابل مادي.
• بسبب تعدد المنتجات وظهور منتجات جديدة بشكل شبه يومي، أدى ذلك من الشركات إلى دراسة وتحليل المنتجات المنافسة والأسواق وما الذي يريده المستهلك من المنتج؟ ومن هنا دعت الحاجة إلى تطوير فكرة التسويق لزيادة حجم المبيعات.

مبادئ التسويق والمبيعات

لفهم فكرة التسويق والمبيعات بشكل أكثر يجب التعرف على مبادئ التسويق والمبيعات التي تتبعها الشركات في تسويق منتجاتهم وخدماتهم المختلفة، ومن أبرز مبادئ التسويق والمبيعات ما يلي

• يجب على الشركات أن تقوم بدراسة وتحليل احتياجات المستهلك ومتطلباته في المكان أو الأسواق الذي سوف يتم فيها طرح وترويج منتجات الشركة، لوضع خطة إنتاجية بما يتوافق مع احتياجات المستهلكين.
• هذه الدراسة والتحليل هي مهمة فريق التسويق، والذي بدوره ينقل هذه الدراسة إلى فريق الإنتاج الذي يقوم مع فريق التسويق بتطوير منتجات الشركة أما من حيث الجودة أو السعر أو المواصفات بما يلبي متطلبات العملاء.
• بعد عملية تطوير المنتج، تبدأ مرحلة التسويق مرة أخرى وهي طرح المنتج والترويج والإعلان عنه، ويجب ذكر أن عمليات التسويق الإلكتروني أصبحت من أكثر طرق التسويق انتشارًا وفاعلية في وقتنا الحاضر.
• من خلال الإدارة وفريق التسويق يتم عمل قاعدة بيانات للعملاء، الهدف منها المحافظة على هؤلاء العملاء ومعرفة ما ينقص المنتجات ومتطلباتهم التي يمكن من خلالها تطوير المنتج أو الخدمة.
• بالنسبة للمنتجات أو الخدمات فيجب أن تكون ضمن الإطار الاجتماعي والقانوني المتداول، فلا يمكن تسويق منتج أو خدمة ما يرفضها المجتمع أو يحرمها القانون، ولذلك على الإدارة وفريق التسويق معرفة العرف الاجتماعي والقوانين الخاصة بالمكان الذي يتم فيه تسويق وترويج المنتج.
• بعد فترة زمنية أصبح من السهل تطوير المنتج أو الخدمة بما يناسب احتياجات السوق والعملاء، وقد يترتب على هذا التطوير زيادة في السعر، بسبب فريق التسويق وقاعدة البيانات التي أنشأها لعملائه ومكانة الشركة وسمعتها في السوق.
• رضا العملاء هو الهدف والغاية، لكن من وجهة نظر الشركات هو تعظيم الربح زيادة حجم المبيعات، ولتحقيق تلك المعادلة يجب على الشركات بيع المنتجات بسعر مناسب مع تكلفة الإنتاج وبذلك تحقق الشركة أرباحًا وبشكل يرضي العملاء.

الفرق بين التسويق والمبيعات

برغم الاختلاف الواضح بين التسويق والمبيعات، إلا أن بعض الشركات لا تعطي التسويق حقه وتعتبر أن التسويق هو نفسه مبيعات المنتجات، وفيما يلي بعض النقاط التي توضح أكثر الفرق بين التسويق والمبيعات:

• المبيعات هي تبادل المنتجات بين البائع والمستهلك مقابل قيمة مادية، أما التسويق فهو عبارة عن دراسة وتحليل وتقدير احتياجات السوق والمستهلك والعمل على تطوير المنتج بما يناسب هذه الاحتياجات.
• المبيعات تكون العلاقة فيها بين أطراف محدودة وهي البائع والمستهلك، أم التسويق فيكون بين عدة أطراف مثل الإدارة وفريق الإنتاج والمطورين والبائعين والمستهلكين والمنتجات المنافسة وغيرها.
• تهدف عملية البيع إلى زيادة حجم المبيعات التي تنتجها الشركة، بينما التسويق يهدف إلى زيادة حجم المبيعات بالإضافة إلى ضمان وجود رابط بين العميل والمنتج لضمان استمرارية عملية البيع.
• أيضًا يهدف التسويق إلى ضمان وجود رابط بين جودة المنتج وسعره وبين متطلبات واحتياجات السوق والمستهلكين، بعكس عملية البيع التي تهدف فقط إلى بيع المنتج أو الخدمة.
• التسويق عبارة عن خطة طويلة الأمد قد يظهر أثرها في الوقت القريب أو على المدى البعيد، بعكس البيع الذي يكون أثره قريب وسريع.
• المبيعات يكون مردودها نقدي وهي ما تتمحور عليه المبيعات، بعكس التسويق الذي يهدف إلى تلبية احتياجات السوق والمستهلك.
• عملية البيع يقوم بها مجموعة من الأفراد أو بشكل رقمي، بينما عملية التسويق تحتاج إلى وسائط متعددة ومختلفة لتحفيز عملية التسويق مثل الإعلانات والمسابقات الترفيهية.
• المبيعات تحقق احتياجات الشركة، بينما التسويق يحقق احتياجات السوق والمستهلكين.
• في المبيعات يكون المستهلك هو الحلقة الأخيرة في العملية، بعكس التسويق الذي يكون المستهلك فيه هو بداية العملية ومركزها ونهايتها.
• التفاعل في عملية البيع يكون محدود بين البائع والمستهلك، بينما في التسويق يكون التفاعل ضخم بين عدة أطراف.

شاهد أيضًا: تعريف التسويق وأهدافه

أهمية التسويق

• يظهر التأثير الواضح للتسويق من خلال الدراسات ووضع الاستراتيجيات للشركة المنتجة، التي تجعلها مستمرة في السوق وتقديم خدماتها أو منتجاتها للعملاء مهما تغير الزمن وتغيرت احتياجات العملاء.
• يهتم التسويق بتسهيل طريقة التواصل مع العملاء من خلال تعريف العملاء بالشركة وجودة المنتج وفهم احتياجات المستهلكين.
• تتمثل أهمية التسويق أيضًا في المحافظة سمعة الشركة وتحسينها مما يفيد في استمرارية الشركة في السوق.
• وعلى المستوى الاقتصادي تكمن أهمية التسويق في نمو الاقتصاد وتطوير المنتجات والخدمات مما يزيد من فرص العمل وانتعاش حركة التجارة.
• وأهمية التسويق المجتمعية تظهر في دراسة احتياجات العملاء والتي تتكلل بالنجاح في النهاية بما يحقق رضا العملاء ومتطلباتهم.

أهداف التسويق

• يعتبر الهدف الأول من أهداف التسويق هو تحقيق الربح للشركة المنتجة، لكن الهدف الرئيسي هو إشباع احتياجات ومتطلبات العملاء، الأمر الذي يعمل على ضمان استمرارية الشركة وبالتالي تحقيق الأرباح.
• من أهداف التسويق أيضا زيادة نمو حجم الشركة، وذلك من خلال تحقيق الأرباح وبناء ثقة وسمعة للشركة في السوق يجعل الطلب على منتجاتها أو خدماتها متزايد وبالتالي زيادة نمو حجم الشركة.
• الاستمرارية من أهم أهداف التسويق، فكما هو معروف الوصول لمكانة معينة يتطلب تسويق كبير، أما المحافظة على هذه المكانة المتفردة بين الشركات المتنافسة هو أمر تسويقي صعب، ولذلك فهو من أهم أهداف التسويق.
• تعتبر أهداف التسويق أهداف اجتماعية، إذا أنها تنظر بعين الاعتبار إلى المصلحة العامة، فالتسويق من جهة يحقق رضا ومتطلبات العملاء ومن جهة أخرى يحقق أرباحا للشركة.

عناصر التسويق

تتكون عملية التسويق من مجموعة عناصر عند تحقيقها تتم عملية التسويق على الشكل الأمثل وتحقيق الأهداف المرغوبة منها، وعناصر التسويق هي كما يلي:

• تحديد واختيار المنتج الذي يحتاجه السوق والمستهلك والعمل على تطويره.
• عمل دراسة وتحليل لتقدير السعر المناسب للمنتج أو الخدمة المراد تسويقها.
• اختيار طريقة الإعلان المناسبة عن المنتج وتوزيعه بشكل يحقق اعلى ربح.
• استخدام طرق تسويقية مختلفة للتعريف بالمنتج أو الخدمة.
• عمل خطة بعيدة المدى الهدف منها قياس رضا المستهلك عن المنتج أو الخدمة والعمل على سد هذه الاحتياجات وتطوير المنتج بما يلبي هذه الاحتياجات.

شاهد أيضًا: اهمية التسويق على مستوى المجتمع

في نهاية رحلتنا مع مبادئ التسويق والمبيعات، مبادئ التسويق والمبيعات من الأمور التي يجب على الشركات معرفتها، وعليها الاهتمام بفريق التسويق وفريق المبيعات، وفهم مبادئ التسويق يعزز من عملية البيع وبالتالي تحقيق أرباحًا للشركة وهو الغرض من عملية الإنتاج والتسويق.