موضوع عن مبادئ التسويق
موضوع عن مبادئ التسويق، ببساطة التسويق هو إدارة العلاقات الربحية من خلال جذب عملاء جدد والحفاظ على العملاء الحاليين.
موضوع عن مبادئ التسويق
- يجب فهم التسويق بمعنى تلبية احتياجات العملاء كما يمكن تعريف التسويق على أنه العملية التي من خلالها تنشئ الشركات قيمة للعملاء وتبني علاقات قوية مع العملاء للحصول على القيمة الأفضل من العملاء في المقابل.
- هذا المقال هو موضوع عن مبادئ التسويق.
- موضوع عن مبادئ التسويق يتضمن المفاهيم الأساسية للتسويق بالإضافة إلى المزيج التسويقي المعروف بال 7P وهو نموذج عالمي تستخدمه معظم الشركات الرائدة في العالم.
- كما يتضمن موضوع عن مبادئ التسويق استراتيجية التسويق.
شاهد ايضًا: عناصر مزيج التسويق الخدمي
1-خمسة مفاهيم أساسية مختلفة للعملاء والأسواق
احتياجات العملاء ورغباتهم ومطالبهم
- الاحتياجات البشرية هي حالات عدم الإشباع، ويمكن أن تشمل الاحتياجات المادية والاجتماعية والفردية، الرغبة هي الشكل الذي تتخذه الاحتياجات البشرية لأنها تتشكل من خلال الثقافة والشخصية الفردية.
- المطالب هي احتياجات بشرية مدعومة بالقوة الشرائية.
عروض السوق
- هي مزيج من المنتجات والخدمات والخبرات المقدمة للسوق لتلبية حاجة أو رغبة.
- يمكن أن تكون هذه منتجات مادية، ويمكن أيضًا أن تكون خدمات أو أنشطة غير ملموسة بشكل أساسي.
- إن ظاهرة تسويق المدى القصير تولي اهتمامًا أكبر لمنتجات الشركة، أكثر من الاهتمام بالاحتياجات الأساسية للمستهلكين.
القيمة والرضا
- هي اللبنات الأساسية لعلاقات العملاء.
التبادلات
- هي عمليات الحصول على شيء مرغوب من شخص ما بتقديم شيء في المقابل.
- يتكون التسويق من إجراءات تحاول بناء علاقة تبادل مع الجمهور.
السوق
- عبارة عن مجموعة من المشترين الفعليين والمحتملين لمنتج أو خدمة.
- يشمل التسويق خدمة سوق المستهلكين النهائيين في مواجهة المنافسين.
2-استراتيجية التسويق
- استراتيجية التسويق هي خطة تسويق المنتج أو الخدمة الذي تأمل الشركة عن طريقها في خلق قيمة لهذا المنتج لدى العملاء وتحقيق علاقات مربحة معهم.
- يجب على الشركة اختيار العملاء الذين تخدمهم وكيفية خدمتهم.
- تتضمن هذه العملية أربع خطوات.
تجزئة السوق
- تقسيم السوق إلى عدة مجموعات مختلفة من العملاء الذين لديهم احتياجات مختلفة أو خصائص أو سلوك مختلف والذين قد يحتاجون إلى منتجات منفصلة أو برامج تسويق.
- قطاع السوق هو مجموعة من المستهلكين الذين يستجيبون بطريقة مماثلة لمجموعة معينة من جهود التسويق.
استهداف السوق
- هو عملية تقييم جاذبية كل قطاع في السوق واختيار قطاع واحد أو أكثر للدخول.
التمايز
- هو في الواقع تمييز عرض السوق لخلق قيمة فائقة للعميل.
المزيج التسويقي
- هو مجموعة من أدوات التسويق التكتيكية: المنتج والسعر والمكان والترويج، والتي تمزجها الشركة لإنتاج الاستجابة التي تريدها في السوق المستهدفة.
3-المزيج التسويقي صيغة 7P
- هناك “صيغة سبعة بي 7P ” وهي العوامل السبعة المهمة التي يجب عليك استخدامها لتقييم أنشطة عملك باستمرار لتطوير استراتيجيتك التسويقية.
- هؤلاء السبعة هم: الـ منتجProduct والسعر Price والعروض الترويجية Promotions والمكان Place والتعبئة Packaging وتحديد المواقع Positioning والأشخاص Persons.
- نظرًا لتغير المنتجات والأسواق والعملاء والاحتياجات بسرعة، يجب عليك إعادة تقييم هذه البرامج الثابتة السبعة باستمرار للتأكد من أنك على المسار الصحيح وتحقيق أفضل النتائج الممكنة لك في سوق اليوم.
المنتج Product
- بادئ ذي بدء قم بتطوير عادة النظر إلى منتجك كما لو كنت مستشار تسويق خارجي تم جلبه لمساعدة شركتك على تحديد ما إذا كان العمل في مساره الصحيح في الوقت الحالي أم لا.
- اطرح أسئلة مهمة مثل “هل منتجك أو خدمتك الحالية، أو مزيج من المنتجات والخدمات، مناسب للسوق وعملاء اليوم؟”.
- يمكن أن يكون المنتج الذي تبيعه عنصرًا ماديًا أو خدمة غير ملموسة، مثل إرسال الطعام إلى المنزل أو خدمة التنظيف.
- عند إنشاء منتجك عليك مراعاة عوامل مثل الاسم والتعبئة وأنواع الاستخدامات المختلفة والأمان عند استخدامه.
- من الضروري أيضًا تحديد كيفية جذب المنتج لشريحة معينة من السوق.
- يجب أن يلبي المنتج احتياجات مجموعة معينة من الأشخاص، مثل المحترفين وربات البيوت وأصحاب الأعمال والطلاب أو حتى لاعبي الغولف.
- عندما تواجه صعوبة في بيع أكبر قدر ممكن من منتجاتك أو خدماتك، فأنت بحاجة إلى تطوير عادة تقييم عملك بصدق والسؤال “هل هذه هي المنتجات أو الخدمات المناسبة لعملائنا اليوم؟”.
- هل منتجك أو خدمتك متفوقة بطريقة ما على أي شيء آخر متاح؟، إذا كان الأمر كذلك، فما هو؟، إذا لم يكن الأمر كذلك، فهل يمكنك تطوير منطقة التفوق؟، هل يجب أن تقدم هذا المنتج أو الخدمة على الإطلاق في السوق الحالي؟”.
الأسعار Prices
- تحتاج إلى تحديد سعر المنتج، إذا كان السعر مرتفعًا جدًا فأنت تبقى بعيدًا عن المشترين المحتملين، إذا كان السعر منخفضًا، فقد تجد صعوبة في الحصول على الأرباح.
- سيكون عليك أيضًا التفكير في سعر المنافسة.
- تتضمن بعض نماذج التسعير الشائعة سعر التكلفة بالإضافة إلى الربح، حيث يتم إضافة نسبة ثابتة من تكلفة الإنتاج.
- من نماذج التسعير ايضًا التسعير بناءً على قيمة المنتج، حيث يتم تحديد السعر وفقًا للقيمة التي يدركها المستهلكون المنتج، وغالبًا ما يستخدم النوع الأخير من التسعير في العناصر الفاخرة الأكثر تكلفة.
- طور عادة الفحص المستمر وإعادة فحص أسعار المنتجات والخدمات التي تبيعها للتأكد من أنها لا تزال مناسبة لواقع السوق الحالي.
- في بعض الأحيان تحتاج إلى خفض أسعارك، في أوقات أخرى قد يكون من المناسب رفع أسعارك.
- وجدت العديد من الشركات أن ربحية بعض المنتجات أو الخدمات لا تبرر مقدار الجهد والموارد التي تذهب إلى إنتاجها.
- من خلال رفع أسعارها قد يفقدون نسبة مئوية من عملائهم، لكن النسبة المتبقية تحقق ربحًا من كل عملية بيع، هل يمكن أن يكون هذا مناسبًا لك؟
- في بعض الأحيان تحتاج إلى تغيير شروط وأحكام البيع الخاصة بك.
- أيضاً في بعض الأحيان من خلال توزيع السعر على سلسلة من الأشهر أو السنوات، يمكنك البيع أكثر مما أنت عليه اليوم، والفائدة التي يمكنك تحصيلها أكثر من تعويض التأخير في التحصيلات النقدية.
- في بعض الأحيان يمكنك الجمع بين المنتجات والخدمات جنبًا إلى جنب مع العروض الخاصة والعروض الترويجية الخاصة.
- كما يمكنك تضمين عناصر إضافية مجانية تكلفك القليل جدًا لإنتاجها ولكن تجعل أسعارك تبدو أكثر جاذبية لعملائك.
- في الأعمال التجارية كما في الطبيعة كلما واجهت مقاومة أو إحباط في أي جزء من خطة المبيعات أو التسويق الخاصة بك، كن منفتحًا على إعادة النظر في هذه الخطة.
- كن منفتحًا على احتمال أن هيكل التسعير الحالي ليس مثاليًا للسوق الحالي.
- كن منفتحًا على الحاجة إلى مراجعة أسعارك إذا لزم الأمر للبقاء في التنافسية، للبقاء والازدهار في سوق سريع التغير.
شاهد ايضًا: أشهر مواقع التسويق العقاري في مصر
العروض الترويجية Promotions
- العادة الثالثة في التسويق والمبيعات هي التفكير في العروض الترويجية طوال الوقت، يشمل العرض الترويجي جميع الطرق التي تخبر بها عملائك عن منتجاتك أو خدماتك وكيف تسوّقها ثم تبيعها لهم.
- يمكن أن تؤدي التغييرات الصغيرة في طريقة ترويج منتجاتك وبيعها إلى تغييرات كبيرة في نتائجك.
- ينطوي الترويج للمنتج أو الخدمة على زيادة الوعي بين العملاء المحتملين بوجوده.
- من المرجح أن الإعلان هو الشكل الأكثر شهرة للترويج، باستخدام وسائل الإعلام مثل التلفزيون والإذاعة والصحف والمجلات.
- يتم استخدام مواقع الويب أيضًا كوسيط إعلاني.
- يمكن أن يخدم الترويج مجموعة متنوعة من الأغراض، مثل الحصول على حصة في السوق، أو تحسين اسم العلامة التجارية أو الصورة، أو طرح منتج جديد في السوق.
- سيخلق الترويج الفعال الحاجة أو الرغبة في المنتج، مما سيؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات.
- حتى التغييرات الصغيرة في إعلانك يمكن أن تؤدي على الفور إلى زيادة المبيعات.
- فمثلا يمكن زيادة معدل الاستجابة من الإعلانات بنسبة خمسمائة بالمائة ببساطة عن طريق تغيير العنوان الرئيسي للإعلان.
- تقوم الشركات الكبيرة والصغيرة في كل صناعة بتجربة طرق مختلفة للإعلان والترويج وبيع منتجاتها وخدماتها، وإليك القاعدة: مهما كانت طريقة التسويق والمبيعات التي تستخدمها اليوم، ستتوقف هذه الطريقة عن العمل عاجلاً أم آجلاً.
- في بعض الأحيان ستتوقف عن العمل لأسباب تعرفها، وأحيانًا يكون ذلك لأسباب لا تعرفها، في كلتا الحالتين ستتوقف طرق التسويق والمبيعات في نهاية المطاف عن العمل، وسيتعين عليك تطوير أساليب المبيعات والتسويق والإعلانات والعروض وكذلك عمل استراتيجيات جديدة.
المكان Place
- النقطة الرابعة في المزيج التسويقي هي المكان الذي يُباع فيه منتجك أو خدمتك بالفعل.
- يشير مفهوم المكان إلى قنوات التوزيع؛ هذا هو المكان الذي سيباع فيه المنتج وكيفية الوصول إلى السوق.
- إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا يقع مقره الرئيسي كمبيعات على eBay، فمن المحتمل أن يكون السوق هو الإنترنت، وترغب في إرسال منتجاتك مباشرة إلى المستهلكين.
- يمكن للشركات الكبيرة مثل الشركات المصنعة للسلع الاستهلاكية، بيع منتجاتها في متاجر البقالة بالجملة، التي توزع بعد ذلك على متاجر البيع بالتجزئة في هذا المجال.
- طور عادة مراجعة الموقع الدقيق حيث يلتقي العميل مع مندوب المبيعات والتفكير فيه.
- في بعض الأحيان يمكن أن يؤدي التغيير في المكان إلى زيادة سريعة في المبيعات.
- يمكنك بيع منتجك في العديد من الأماكن المختلفة.
- تستخدم بعض الشركات البيع المباشر وترسل مندوبي مبيعاتها للقاء شخصي والتحدث مع العملاء المحتملين.
- يبيع البعض عن طريق التسويق عبر الهاتف.
- ويبيع البعض من خلال الكتالوجات أو طلب البريد.
- يبيع البعض في المعارض التجارية أو في مؤسسات البيع بالتجزئة.
- ويبيع البعض في مشاريع مشتركة مع منتجات أو خدمات أخرى مماثلة.
- تستخدم بعض الشركات ممثلي الشركات المصنعة أو الموزعين.
- تستخدم العديد من الشركات مجموعة واحدة أو أكثر من هذه الطرق.
- في كل حالة يجب على صاحب المشروع اتخاذ الاختيار الصحيح حول أفضل مكان للعملاء لتلقي معلومات الشراء الأساسية حول المنتج أو الخدمة اللازمة لاتخاذ قرار الشراء.
التعبئة والتغليف Packaging
- العنصر الخامس في المزيج التسويقي هو التغليف.
- طور عادة الوقوف إلى الوراء والنظر إلى كل عنصر مرئي في تغليف منتجك أو خدمتك من خلال عيون العميل.
- تذكر أن الناس يشكلون انطباعهم الأول عنك في أول 30 ثانية من رؤيتك أو بعض عناصر شركتك.
- غالبًا ما تؤدي التحسينات الصغيرة في التغليف أو المظهر الخارجي لمنتجك أو خدمتك إلى ردود فعل مختلفة تمامًا من عملائك.
- فيما يتعلق بتغليف شركتك أو منتجك أو خدمتك، يجب أن تفكر في كل شيء يراه العميل منذ اللحظة الأولى للاتصال بشركتك طوال عملية الشراء.
- يشير التغليف إلى الطريقة التي يظهر بها منتجك أو خدمتك من الخارج.
- يشير إلى مكاتبك وغرف الانتظار الخاصة بك والكتيبات والمراسلات الخاصة بك وكل عنصر مرئي عن شركتك.
- كل شيء يؤثر على ثقة عميلك في التعامل معك.
- عندما بدأت شركة IBM بتوجيه من Thomas J. Watson، خلص في وقت مبكر جدًا إلى أن 99 بالمائة من الاتصال المرئي الذي قد يكون للعميل مع شركته على الأقل في البداية سيمثله مندوبو مبيعات IBM.
- نظرًا لأن شركة IBM كانت تبيع معدات متطورة عالية التقنية نسبيًا، فقد عرف واتسون أن العملاء يجب أن يكون لديهم مستوى عال من الثقة في مصداقية مندوب المبيعات.
- نتيجة لذلك كان مطلوبًا من كل مندوب مبيعات أن يبدو محترفًا من جميع النواحي، كل عنصر من عناصر ملابسهم، بما في ذلك البدلات الداكنة، والقمصان البيضاء، وتسريحات الشعر المحافظة، والأحذية اللامعة، والأظافر النظيفة، وكل ميزة أخرى تنشر رسالة الاحتراف والكفاءة.
التمركز Positioning
- يجب عليك تطوير عادة التفكير باستمرار في كيفية وضعك في قلوب وعقول عملائك.
- كيف يفكر الناس ويتحدثون عنك عندما لا تكون موجودًا؟، كيف يفكر الناس ويتحدثون عن شركتك، ما هي المواقع التي لديك في السوق الخاصة بك، من حيث الكلمات المحددة التي يستخدمها الناس عندما يصفونك وعروضك للآخرين؟”.
- إن الطريقة التي ينظر بها عملاؤك ويفكرون بها هي المحدد الحاسم لنجاحك في سوق تنافسية.
- تقول نظرية الإحالة أن معظم العملاء يفكرون فيك من ناحية سمة واحدة، سواء كانت إيجابية أو سلبية.
- في بعض الأحيان تكون “خدمة” في بعض الأحيان يكون “التميز”.
- في بعض الأحيان تكون “هندسة الجودة” كما هو الحال مع مرسيدس بنز، في بعض الأحيان تكون “آلة القيادة القصوى” كما هو الحال مع BMW.
- في كل حالة يحدد مدى عمق تلك السمة في أذهان عملائك والعملاء المحتملين مدى سهولة شراء المنتج أو الخدمة ومقدار ما سيدفعون.
- طور عادة التفكير في كيفية تحسين وضعك، ابدأ بتحديد الموضع الذي ترغب في الحصول عليه.
- إذا استطعت خلق انطباع مثالي في قلوب وعقول عملائك، فماذا سيكون؟، ما الذي يتعين عليك فعله في كل تفاعل مع العملاء لجعل عملائك يفكرون ويتحدثون عنك بشكل جيد؟”.
- ما هي التغييرات التي تحتاج إلى إجرائها في طريقة التفاعل مع العملاء اليوم حتى يتم اعتبارك الخيار الأفضل لعملائك في المستقبل؟”.
الاشخاص Persons
- النقطة النهائية في المزيج التسويقي هي الأشخاص.
- طور عادة التفكير من حيث الأشخاص داخل وخارج عملك والمسؤولين عن كل عنصر من عناصر مبيعاتك واستراتيجياتك التسويقية وأنشطتك.
- إنه لأمر مدهش كم عدد رجال الأعمال الذين سيعملون بجد للتفكير في كل عنصر من عناصر استراتيجية التسويق والمزيج التسويقي، ومن ثم لا ينتبهون إلى حقيقة أن كل قرار وسياسة فردية يجب أن يتم تنفيذها من قبل شخص معين وبطريقة محددة.
- إن قدرتك على اختيار الأشخاص المناسبين وتوظيفهم والاحتفاظ بهم، مع المهارات والقدرات للقيام بالمهمة التي تحتاج إلى القيام بها، هي أكثر أهمية من كل الاشياء الأخرى مجتمعة.
- اكتشف جيم كولنز في كتابه الأكثر مبيعًا “جيد إلى عظيم” أن العامل الأكثر أهمية الذي طبقته أفضل الشركات هو أنهم أولاً “وضعوا الأشخاص المناسبين في الحافلة، والأشخاص الخطأ خارج الحافلة”.
- بمجرد أن عينت هذه الشركات الأشخاص المناسبين، كانت الخطوة الثانية هي “وضع الأشخاص المناسبين في المقاعد المناسبة في الحافلة”.
- لكي تكون ناجحًا في العمل يجب عليك تطوير عادة التفكير من حيث بالضبط من سيقوم بتنفيذ كل مهمة ومسؤولية.
- في كثير من الحالات لا يمكن المضي قدمًا حتى تتمكن من جذب الشخص المناسب ووضعه في الموضع الصحيح.
- تجلس اليوم على الرفوف العديد من أفضل خطط الأعمال التي تم تطويرها على الإطلاق لأن الأشخاص الذين أنشأوها لم يتمكنوا من العثور على الأشخاص الرئيسيين الذين يمكنهم تنفيذ هذه الخطط.
شاهد ايضًا: بحث عن التسويق وفروعه المختلفة
هكذا نكون قد قدمنا لكم في هذا المقال شرح كامل لموضوع عن مبادئ التسويق عبر سطور موضوع موضوع عن مبادئ التسويق ، كما ادعوك للتعرف على كل ما هو جديد عبر موضوع.