6 خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والإحترافي

6 خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والإحترافي سوف نوضحها لكم في هذا المقال، حيث قام خبراء التسويق بوضعها لكل مَن يريد أن يتقن فن إقناع العميل لكي يقوم بشراء المنتج أو الخدمة.

فالأمر ليس بالشكل البسيط الذي تعتقده، لأن البيع فنّ وخاصًة إن كنت تشرح للعميل ما تقدمه له فكيف تستطيع أن تقنعه ليقوم بشراء ما تروج له.

ونحن بدورنا في موقع “مقال” قمنا بإعداد هذا الموضوع لك عزيزي القارئ، حتى تتمتع باتقان فنّ الإقناع من خلال تعلم أساليب البيع الحديث والاحترافي فتابع هذه المقالة الهامة إلى النهاية.

6 خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والإحترافي

• أثبتت الدراسات إن استخدام اللغة التي يفهمها العميل تجعلك تبيع أكثر.
• فإذا قمت باستخدام لغة متخصصة لا يستطيع العميل استيعاب كل كلمة فيها فسوف تفقده إلى الأبد.
• وقد أثبتت الدراسات في مجال التسويق العالمي إن العميل لا يقوم بالشراء في الغالب، بسبب ما يحتويه المنتج من مزايا.
• بل يقوم بشرائه لأنه يفهم منافعه التي المسؤول الأول عن جعله يفهمها هو أنت كمسوق ناجح.
• ولسوء الحظ معظم المسوقين يتحدثون عن مزايا المنتج، ولا يجعلون العميل يفهم ما هو هذا المنتج وكيف تم صنعه.
• وفي هذه الحالة أن تطلب من العميل أن يقوم بعملك، وهو أن يكتشف المنتج بنفسه.
• ولكن إذا قمت بمخاطبة عميلك بأسلوب بسيط ومرن وشرحت له هذا المنتج ولا تذكر أي ميزات أثناء عملية الشرح سوف تكسب عميل لا محالة دائم.
• وفيما يلي سوف نستعرض معًا  6 خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والاحترافي بالتفصيل، والتي قام بوضعهم مستشار مبيعات شركة آبل العالمية للهواتف الذكية.

اقرأ أيضًا : 5 أفكار مضمونة لتحقيق المال والثروة

1- عليك أن تدرك الفرق بين الميزة والمنفعة

• عليك أن تدرك تمامًا ما هو الفرق بين الميزة والمنفعة عندما تتحدث عن منتج أو خدمة تقدمها.
• كما إن الميزة لا يهتم بها في الغالب العميل، ولكنه يهتم أكثر بالمنفعة التي سوف تعود عليه.
• فمن الخطأ عندما تعرض على سبيل المثال سيارة للبيع أن تقول للعميل هذه السيارة، تتمتع بسقف آمن تمامًا ضد الحوادث.
• فأنت هنا تستعرض ميزة السيارة وليس المنفعة التي سوف تعود على العميل.
• والجملة الأصح لكي تجعله يرى المنفعة قبل الميزة هي أن تقول: هذه السيارة تتمتع بأمان كامل في حالة وجود أي خطر.
• وهنا سوف يشعر العميل بأنه سوف يكتسب منفعة من هذه السيارة، وإن عائلته سوف تكون بأمان إذا حدث مكروه لا قدر الله.

2- القيام باستخدام اللغة الثرية والمفهومة في نفس الوقت

• بعد أن شرحنا كيف تذكر للعميل المنفعة وليس الميزة أعلم أن المنفعة سوف تظل في ذهن العميل بشكل أسهل ولوقت أطول.
• وعندما تقدم تعريفًا لمنتج أو خدمة استخدم الكلمات السهلة والقوية في نفس الوقت، لأن هذا هو فنّ إقناع العميل بالشراء على سبيل المثال:
• من الخطأ أن تقول للعميل إن كنت تبيع أسقف معلقة بأن هذا السقف سوف يوفر حماية كاملة إذا وقع لأي سبب.
• هنا العميل سوف يتسائل كيف سيوفر حماية وهو من المحتمل أن يقع؟! لكن الجملة الأصح هي: إذا وقع هذا السقف لن يصيب أحد بالأذى.
• لأنه مصنوع من مواد تتفتت فلا تظل كتل من الممكن أن تصيب أحد إن وقع عليه، هنا العميل قد فهم الأمر ولكن بسهولة ويُسر.

3- أجعل لائحة منافع منتجك قصيرة وليست طويلة

• يؤكد مدير التسويق في شركة آبل إن هناك خطأ كبير يقع فيه كل المسوقين، وهو: إعداد لائحة طويلة قد تصل إلى عشرين بند لمنافع المنتج أو الخدمة.
• بينما يؤكد علم النفس أن الإنسان مهما كانت ذاكرته لن يحتفظ في الذاكرة المؤقتة عندما يقرأ منافع شيء إلا بمنفعتين فقط.
• وفي الغالب سوف تكون المنافع من عشرة إلى عشرين في طي النسيان.
• أما المنافع من ثلاثة إلى عشرة فسوف تكون منافع مكررة لا تضيف جديد، وقد أعطى المدير التنفيذي مثالًا على هذا الكلام.
• وقال: من الخطأ أن أقول أن هاتف آبل بأحدث إصدار له يتمتع بعشرة منافع.
• ولكن الأصح هو أن أقول أن هاتف آبل الجديد يتمتع بميزتين سوف تجعلك تعيش تجربة فريدة مع آبل.

قد يهمك : تعلم ريادة الأعمال لدخول أسواق جديدة

4- أبتعد عن استخدام المصطلحات التي ليس لها معنى

• تعد هذه الخطوة واحدة من ضمن أهم 6 خطوات لتعلم اساليب البيع الحديث والاحترافي.
• وهي أن تتجنب تمامًا أي مصطلحات لا يفهمها غيرك.
• فمن المعروف أن أي مندوب مبيعات يكون ملمًا بكل ما يخص المنتج أو الخدمة التي يقوم بالترويج لها.
• كما يظن المندوب خطئًا أنه عندما يتظاهر بأنه يحفظ مصطلحات لا يفهمها العميل أنه يقدم شيئًا متميزًا.
• ولكن هذا خطأ كبير!! لأنه سوف يقدم تعريفًا للمنتج يخلو تمامًا من أي عاطفة قد تنشأ بينه وبين العميل.
• فقد أكد علم النفس أن هناك علاقة إنسانية تنشأ بين المندوب والعميل؛ قد تصبح أكثر توطدًا أو قد تنقطع تمامًا.
• وعلى سبيل المثال: من الخطأ القول أن السيارة تحمل شاسيه SHF 43.
• كما إن عندما يذكر المندوب هذه الجملة للعميل فسوف يكون مندوبًا على دراية وثقافة كاذبة بالمنتج.
• لأنه هو نفسه لا يفهم ما قاله، ولكن الأصح هو أن يقول إن هذه السيارة تتمتع بشاسيه مصنوع بأحدث الوسائل الحديثة.
• ثم يسأل العميل هل تفهم معنى الشاسية، فإن أجاب بالنفي يقوم بشرح المعنى بشكل مبسط دون استخدام أي كلمة رنانة تخلو من المعنى.

5- أذكر المنافع الواقعية في المنتج وامتنع عن الكذب

• هناك تجاهل كامل من المسوقين لفكرة أن يذكر ما هو موجود بالفعل في المنتج وما يقدمه من منفعة واقعية.
• كما نجد أن جميع المسوقين لا يذكرون المنفعة الحقيقية الواقعية، وإنما يستخدمون الصفات الغير واضحة.
• معتقدين أن كثرة المنافع الغير موجودة قد تقنع العميل بالشراء، ولكنك في هذه اللحظة سوف تفقد على الأقل مائة عميل في آنٍ واحدٍ.
• فلن ينسى العميل ما قُمت بالمبالغة فيه من منافع وسوف يخبر صديقه وصديقه سوف يخبر صديقه.
• هذا بالإضافة إلى كامل عائلته التي سوف تتجنب شراء هذا المنتج أو الخدمة.
• وعليك أن تستخدم التحديد الواقعي لما تقدمه من خدمة أو منتج، فمن الخطأ أن تقول: هناك تخفيضًا على هاتف آبل الجديد.
• والأصح هو أن تقول: هناك تخفيض يصل إلى ثلاثين في المائة على هاتف آبل الجديد عند شرائك هاتفين.

6- لا تذكر شيئًا عن المنافسين

• قد تعتقد أن من النجاح أن تذكر عيوب المنافس لك أمام العميل وهذا خطأ كبير.
• كما إن عليك عندما تبدأ في إقناع عميل بشراء الخدمة أو المنتج أن تقدم المنفعة، والتي تقدمها فقط دون ذكر أي منافس لك.
• وبدون أن تذكر أنك تملك ميزة لا يملكها منافسك، وقد أكد على هذا المدير التنفيذي لشركة آبل.
• حيث قال أن الشركة لم تعتمد قط على ذكر أي ميزة موجودة في الهواتف، ولا توجد في هواتف الشركات المنافسة.
• مما جعل الشركة تعتلي مكانة عالية وكأنها ليست مجالًا للمقارنة مع أحد.
• وشيئًا فشيء صدّق المستخدمين هذا وجعلوها تعتلي قمة البيع في الهواتف الذكية.
• ومع تطبيق هذه السياسة استطاعت شركة آبل أن تسجل أرباحًا أكثر من خمسة وسبعين في المائة.
• بسبب عدم ذكر أي منافسين لها في الإعلانات الترويجية أو المحتوى المكتوب عن إنتاجها.

شاهد أيضًا : كيف تصبح رجل أعمال غني

أسئلة شائعة حول أساليب البيع الحديث