المزيج الترويجي والعوامل المؤثرة في اختياره

المزيج الترويجي والعوامل المؤثرة في اختياره، المزيج الترويجي والعوامل المؤثرة في اختياره من أهم النقاط التي يجب أن يكون كافة المتخصصين في مجال التسويق على علم بها، وذلك نظرًا لدورها الفعال في نجاح أي منتج.

حيث تتعدد العوامل التي تقوم بالتأثير على اختيار الشكل الترويجي الذي يخدم نجاح المنتج ونجاح الحملة الترويجية له، وفيما يلي سنتعرف عن أهم تلك العوامل المؤثرة.

تعريف المزيج الترويجي

• يمكن تعريف المزيج الترويجي على أن عملية التنسيق التي تتم ما بين الجهود التي يقوم البائع ببذلها في إنشاء مصادر للمعلومات، وفي تقديم تسهيلات تساعد في بيع المنتج أو الخدمة التي يقدمها، أو تقبل فكرة محددة.

يعد المزيج الترويجي أحد العناصر الهامة للمزيج التسويقي، وهو يتكون من مجموعة من العناصر الهامة والتي تتمثل فيما يلي:

• الإعلان.
• البيع الفردي.
• تعزيز عملية البيع.
• العلاقات العامة.
• التسويق المباشر.

شاهد أيضًا: التسويق الأخضر مع ذكر أمثلة

المزيج الترويجي والعوامل المؤثرة في اختياره

• تتعدد العوامل التي من الضروري أن يتم دراستها جيدًا عند اختيار العناصر الخاصة بالمزيج الترويجي الذي سيتم استخدامه للترويج عن المنتج.

قليلًا ما يتم الاعتماد على طريقة واحدة فقط للترويج التسويقي، بل تتعدد الطرق التي يتم الاعتماد عليها باختلاف درجة الاهتمام ما بين كل طريقة وأخرى، وفيما يلي توضيح لأهم العوامل المؤثرة في اختيار المزيج الترويجي:

أولًا: طبيعة السلعة

• طبيعة السلعة من أهم العوامل التي تساعد في اختيار النوعية المناسبة للمزيج الترويجي الذي سيتم اتباعه، حيث تختلف الاستراتيجية التسويقية لكل سلعة عن غيرها من السلع الأخرى، سواء كانت سلع استهلاكية أو صناعية.
• على سبيل المثال نجد أن السلع الاستهلاكية من الأفضل أن يتم استخدام وسيلة الإعلان لها، وذلك نظرًا للقيام بشرائها بشكل متكرر، ولذلك تقوم الإعلانات بلعب دور فعال في جذب اهتمام المستهلكين.
• بينما نجد أن السلع الاستهلاكية نتيجة لسوقها كبير الحجم وازدياد عدد المستهلكين لها فتتميز باتباع وسائل معينة في الترويج منها الغير مباشر مثل الإعلانات، وذلك بصورة أكبر من تلك المتبعة في النشاط الخاص بالبيع الشخصي.

تزداد أهمية البيع الشخصي بشكل نسبي في حالة السلع الصناعية نتيجة لمجموعة من الأسباب المتمثلة فيما يلي:

• السوق الخاص بالسلع الصناعية يتميز بانخفاض عدد المشتريين الصناعيين به، ولذلك يفضل اتباع اسلوب نشاط البيع الشخصي.
• السلع الصناعية تتميز باحتياجها إلى تصنيع السلعة تبعًا للاحتياجات الخاصة بالمشتري الصناعي، وتتجلى قدرة البيع الشخصي من خلال تحقيق هذا الهدف.
• في معظم الأحيان لا يتأثر المسؤولون عند اتخاذ القرار في السوق الخاص بالمنتجات الصناعية بأسلوب الإعلان، وذلك نظرًا لطبيعتهم الاحترافية في الشراء، بينما يمكن إقناعهم بطريقة أفضل عن طريق توفير كافة المعلومات التي تساعدهم في اتخاذهم لقرار الشراء.

ثانيًا: طبيعة السوق

دائمًا ما يقوم السوق بالتأثير على المزيج الترويجي من خلال أكثر من زاوية، ومن أهم تلك الزوايا ما يلي:

الحدود الجغرافية للسوق

• عند انتشار السوق واتساع حدوده الجغرافية من الأفضل أن يتم اتباع وسيلة الإعلان بصرة واسعة الانتشار بهدف الوصول إلى أقصى عدد من المستهلكين، بينما يفضل في الأسواق الغير منتشرة جغرافيًا أن يتم اتباع وسيلة نشاط البيع الشخصي.

نوع المستهلك

• يقوم نوع المستهلك بالتأثير على طبيعة السوق من خلال تحديد الجهة التي سيتم توجيه الترويج إليها، سواء كانت تلك الجهة المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي.
• حيث يفضل اتباع وسيلة الإعلان عند توجيه الترويج إلى المستهلك النهائي، واتباع وسيلة نشاط البيع الشخصي عند توجيه الترويج إلى المشتري الصناعي.

ثالثًا: دورة حياة المنتج

• الوسائل الترويجية المختلفة تختلف أهميتها بشكل نسبي فيما بينها باختلاف المراحل التي يقوم المنتج بالمرور بها خلال دورة حياته، حيث يمتلك كل منتج دورة حياة لها بداية من عند ظهورها كفكرة، ولها نهاية عندما يتوقف تداولها.

تتمثل مراحل دورة حياة المنتج فيما يلي:

• الحضانة.
• تقديم المنتج.
• النمو.
• النضوج.
• التدهور.

شاهد أيضًا: تعريف التسويق وأهدافه

رابعًا: الميزانية المتاحة للترويج

• حيث يحتاج تنشيط المبيعات ونشاط البيع الشخصي إلى ميزانية صغيرة، بينما يتم استخدام ميزانية كبيرة جدًا عند اتباع وسيلة الإعلانات، ونشاط البيع الشخصي، وطرق تنشيط المبيعات، وغيرهم.

خامسًا: استراتيجية المنشأة في الترويج

• من الضروري أن تحدد كل شركة الاستراتيجية التي ستقوم باتباعها في الترويج قبل البدء في الحملة الترويجية، وهنا نوعان من الاستراتيجيات يتم اتباعهما في التريج، وهما استراتيجية الدفع، واستراتيجية الجذب.

سادسًا: طبيعة التنافس مع الشركات الأخرى

• غالبًا ما تقوم الشركات باللجوء لاتباع وسيلة الإعلان في ظل وجود منافسة احتكارية بسبب اختلاف المنتج الخاص بها عن المنتجات الخاصة بالشركات المنافسة، ويتم التركيز خلال الإعلان على توضيح هذا الاختلاف.
• في الحالات التي يوجد فيها منافسة كاملة، أو احتكار القلة فهنا يصبح من الصعب تحديد النوعية المناسبة للمزيج الترويجي بسبب ازدياد قوة المنافسة ما بين الشركات المختلفة، ومحاولة كل شركة في أن تتفوق عن الشركات الأخرى في مجال الترويج.
• وفي تلك الحالة يتوفر بديلين من المزيج الترويجي أمام الشركة.
  • وهما اتباع نفس المزيج الترويجي الذي يتبعه المنافس، أو اجتناب التنافس الترويجي والعمل على التنافس السعري.
• في بعض الأوقات يتسبب التنافس السعري في الزيادة من عدد المنتجات التي يتم بيعها خلال وقت قصير.
  • ولكن في بعض الأوقات قد يتسبب ذلك في ظهور حرب أسعار ما بين الشركات.
  • وهو ما قد ينتج عنه انخفاض كبير في المبيعات، عند حدوث انخفاض في المبيعات تبدأ الأسعار في التدهور بشكل كبير.
• في الحالات التي يوجد بها منافسة كاملة تقل أهمية الترويج بصورة كبيرة نتيجة للتشابه الكبير ما بين المنتجات التي يتم تقديمها من الشركات المتنافسة.
  • وترتفع أهمية نشاط البيع الشخصي، فدائمًا ما يفضل المستهلك أن يقوم بالشراء من رجل بيع ذو وجه بشوش على سبيل المثال.

سابعًا: المجموعة المستهدفة من الترويج

• تعمل نوعية المستهلكين على تحديد الأسلوب الذي سيتم اتباعه من المزيج الترويجي.
• حيث يتم التركيز على اتباع وسيلة الإعلان بشكل أساسي في الترويج كمحاولة لجذب انتباه المستهلكين، وارتفاع نسبة المبيعات.

عناصر المزيج الترويجي

تختلف عناصر المزيج الترويجي كالآتي:

الإعلان

• الإعلان هو عبارة عن طريقة غير شخصية يتم استخدامها في تقديم سلعة ما أو فكرة أو خدمة بمقابل مدفوع الأجر.
• ويتم بذل جهد كبير من قبل الجهة المعلنة حتى يتم إقناع المستهلك بتحقيق المبيعات المرغوبة.

تنشيط المبيعات

• يعرف أيضًا تنشيط المبيعات بترويج المبيعات.
• وهو بمثابة النشاطات التسويقية التي تعمل على تحفيز شراء المستهلك للمنتجات والخدمات.
• وذلك من خلال تقديم بعض العينات، والهدايا، والبضائع.

نشاط البيع الشخصي

• البيع الشخصي عبارة عن اتصال شفهي يتم من خلال محادثة تتم ما بين مشتري محتمل أو أكثر.
  • ويتمثل نشاط البيع الشخص بشكل أساسي في التوفيق ما بين المنتج وبين عملاء محددين بهدف التحويل من صورة الملكية أي من خلال الوصول إلى عملاء مناسبين للمنتج المناسب.
• يعد نشاط البيع الشخصي من أهم طرق الترويج من حيث الفاعلية.
  • كما يتصف في نفس الوقت بارتفاع تكلفته، وذلك نظرًا لتركيز اهتمامه على الاتصال بعميل واحد فقط.

التسويق المباشر

• يتمثل التسويق المباشر في أنه أحد أنظمة التسويق التي تتميز بالتفاعل الكبير.
• ويقوم باستخدام وسيلة أو أكثر في الإعلان عن المنتج.

شاهد أيضًا: المزيج التسويقي و تطبيقاته في مجال السياحة

وبهذا ينتهي مقالنا عن المزيج الترويجي والعوامل المؤثرة في اختياره، والذي تعرفنا من خلاله عن أهمية المزيج الترويجي والعناصر التي يتم استخدامها فيه، ونتمنى أن ينال المقال إعجابكم.